[마케팅 트렌드] 매상 올리는 문자 마케팅 <6>
최상위 20% 고객에 초점 맞추고 충분한 시간과 관심 쏟는 노력 중요 로컬 스몰비즈니스에게 비용대비 가장 효과가 좋은 것 중 하나인 모바일 문자 마케팅을 직접 해 본적이 있는가? 큰 마음과 부푼 기대를 갖고 시작은 했는데, 몇 개월이 지나도 효과를 보지 못하고 있지는 않은가? 왜 남들은, 특히 나의 경쟁사는 모바일 문자 마케팅으로 고객이 늘어나는데, 나만 진전이 더디거나 어딘가 잘못되었다는 느낌을 갖지는 않았는가? 아무리 잘 된다는 문자 마케팅도 제대로 실행해야 기대하는 결과를 가져올 수 있다. 만족할 반응이 나오지 않고 있다면, 어쩌면 로컬업주들이 자주 하는 공통적 실수를 반복하고 있을 가능성이 크다. 로컬 사업주가 흔히 범하는 공통적인 실수를 찾아서 그것만 고쳐주면 문자 마케팅 성공 확률은 즉각적으로 솟아오른다. 이제, 로컬업주가 모바일 마케팅을 실행할 때에 가장 흔히 범하는 실수에 대해 알아보자. 1. 최상위 20% 고객에게 초점을 맞추지 않는 실수 80/20 법칙과 같이, 로컬 사업체 매출 80%는 20%의 고객이 가져온다고 가트너 그룹은 발표했다. 문자 마케팅을 통해 집중해야 할 고객은 나를 좋아하고 자주 구매할 수 있는 상위 20% 층에 맞춰야 가장 큰 혜택을 얻을 수 있다. 새 고객을 늘리고 아주 이따금 오는 고객에게도 어필해야 하지만, 실제로 가장 큰 매출증가는 가장 큰 20%의 고객에게 맞출 때에 가장 쉽게 성취된다는 것을 기억하자. 그들이 좋아하고 바로 사용할 수 있는 매력적인 오퍼를 보내주는데 우선순위를 두고, 주력해야 한다. 대다수에게도 어필이 되면서 나의 충성고객층에게 가장 매력적인 오퍼가 어떤 것인지 결정하는 것이 가장 큰 마케팅 결정이다. 여러 가지 실행할 수 있는 오퍼가 있다고 해도, 이것을 우선순위로 결정해서 먼저 실행해야 한다. 그러려면, 이 분들과 만나서 직접 대화해보고, 무엇을 즐겨 사는지 왜 그렇게 하는지, 어떻게 해주면 더 자주 구매할 수 있는지를 솔직하게 물어보고 해답을 찾도록 한다. 충성고객 인터뷰를 통해 만들어진 오퍼는 매우 강력한 반응과 효과를 가져온다. 2. 충분한 시간과 관심을 투자하지 않는 실수 문자 마케팅은 정성과 시간을 들여 올바르게 실행하면 여러 혜택을 한꺼번에 얻을 수 있다. 고객방문 증가뿐 아니라 매출, 고객 관계, 고객 충성도 역시 자연스럽게 향상한다. 비용과 투자에 비해서도 혜택이 매우 높은 편이지만, 어떤 마케팅도 시작만 해 놓으면 저절로 된다고 생각하면 안 된다. 필요한 만큼의 시간과 정성을 쏟아야 한다. 고객 수신등록과 문자발송 시스템만 구매해서 매번 보내주면 된다고 생각하면 실패할 가능성이 크다. 수신율, 열람률, 고객반응률, 상환율을 자주 확인하자. 또한, 각 오퍼에 대한 고객 반응도 지속적으로 관심을 갖고 주시해야 한다. 오너 자신 또는 실행능력이 있는 담당직원을 통해 투자해야 할 시간과 자원을 충분히 배치해야 한다. 만약 이런 상황이 안 된다면, 예산에 맞는 전문가를 사용하는 것도 효과적일 수 있다. 3. 같은 오퍼만 계속 보내는 실수 고객 반응이 적거나 미미한 오퍼를 계속 보내는 끈질김은 사업장에서 통하지 않는다. 반응이 좋은 오퍼는 꾸준히 보내거나 더 잘 되도록 포장해 주어도 좋다. 어느 정도 시간이 지나면 오퍼의 내용을 바꿔줄 필요도 있다. 같은 오퍼만 반복적으로 보내면 고객반응과 충성도는 현저히 떨어질 수 있다. ▶문의:(703)337-0123, www.intelisystems.com
